امروز دیگر همه این برند را می شناسند،سیبی که “استیو پاول جابز” گاز زد ، حالا ارزش تقریبی معادل ۷۵میلیارد دلار دارد !
بازار هدف مشخص ، کیفیت عالی ،دسترسی و سهولت استفاده بعد از کسب آشنایی اولیه ، پشتیبانی و خدمات پس از فروش عالی و آیتم های فراوان دیگر که بُعد پنجم از برآوردن انتظارات مشتری را در فروش خلق کرد.
این برند پس از گذراندن ابعاد کلاسیک و سنتی ( ۱- برآوردن نیازهای مشتری ۲ – فراتر بودن از انتظارات ۳ – خوشحال کردن مشتری ۴ – شگفت زده کردن مشتری )
بُعد پنجمی را ایجاد کرد که در بازاریابی آرزوی مطلق هر برندی است :
“ایجاد مشتریان مبلغ”
اپل کامپیوتر در روزهای اوجش ثابت کرد که تبلیغات همه چیز نیست ، بلکه طراحی همه چیز است !
با طراحی می توان در تصمیم گرفتن مشتری (که بین ۶۰تا۷۰درصد تاثیرگذار است) پیش از خرید موثر واقع شد . در حقیقت مشتریان وقتی برای خرید های مربوط به تکنولوژی خود به فروشندگان مراجعه می کنند که تا ۶۰ درصد تصمیم خود را گرفته اند . اپل با این ایجاد این روند ثابت کرد که میتوان با طراحی و کیفیت در تصمیم خریداران موثر بود و هزینه های پروپاگاندایی تبلیغات را صرف تحقیق و توسعه نمود.
اما مشکل این روزهای اپل مشکلی است که سالها بود می شد آن را پیش بینی کرد:
“اپل لوگویی جهانی است یا کسب وکاری شخصی؟!”
در واقع اپل چهار دوره را پشت سر گذاشته است:
۱-از تاسیس در گاراژ شخصی تا اخراج استیو جابز (نمودار در حال صعود)
۲-دوران پس از اخراج جابز(نمودار رو به قهقرا)
۳-دوران بازگشت جابز(نمودار با رشد صعودی غیر قابل قیاس)
۴-دوران پس از مرگ جابز (نمودار رو به نزول اما با شیب کمتر)
اما در واقعیت دوران فعالیت اپل کامپیوتر به دو دوره کلی تقسیم می شود: دوران با جابز و دوران بی جابز !
هر زمانی که جابز در اپل کامپیوتر مستقر بود و زمان کافی برای پیاده سازی استراتژی های خود داشت اپل روزگار پر رونقی را سپری می کرد و به محض رفتن او یا فقدانش، مشکلات سر باز می کردند و اپل نمودار نزولی را تجربه می کرد. هرچند که تجربه دوران اول و آمادگی فقدان جابز ، کار را برای این سازمان راحت تر می کرد اما در نهایت بازهم مشکل نبود جابز حل نشده توسط این سازمان حل نشده و فقط در زمان حضور او به تعویق افتاده است.
استادی داشتم که مثال جالبی می زد ، او می گفت که سازمانی مدیری را استخدام می کند و ماه اول ۲۰۰ درصد ماه دوم ۳۰۰ درصد و ماههای بعدی درصدهای بیشتری نسبت به زمان مشابه قبل از حضور مدیر جدید ، بهره وری را افزایش می داد . روزی در تصادفی مدیر مربوط آسیب دید و به کما رفت ، بعد از مدتی کوتاه روند رشد شرکت به روال سابق تغییر وضعیت می دهد اما به محض خروج مدیر جدید از کما او با شرایط دشواری به محل کار خود برمی گردد و روند صعودی سازمان بازهم آغاز می شود و دوباره مدیر به دلیل عدم بهبود کامل به کما می رود و همان قصه تکرار می شود و بعد از گفتن این مثال پرسید : به نظر شما باید با این مدیر چه کرد؟
پاسخ ها مشخص بود : افزایش حقوق ، دستمزد ، تقدیر ، قرارداد بلند مدت !!!
اما پاسخ استاد من چیز دیگری بود:”اخراج”
اما به چه دلیل ؟ چون این مدیر کسب وکار را سازمان را کاملا شخصی و وابسته به حضور خود کرده و سازمان برای رشد کاملا به او تکیه می کند .
بر خلاف تصور عامه استیو جابز نابغه کامپیوتری نبود ، بلکه او نابغه بازاریابی بود و استراتژی های او در بازاریابی تمام ثروتی بود که لوگو اپل را به نشان ارزشمند ترین برند دنیا (ولی اکنون یکی از ارزشمند ترین لوگوهای دنیا ) تبدیل کرد. اما اکنون این تزلزل و از دست دادن رتبه ارزشمند ترین لوگو چرا و چگونه اتفاق افتاد ؟
در مقاله دوم به بررسی اسرار بازاریابی اپل می پردازیم که اگر اپل به آنها وفادار می ماند ،اکنون روندی نزولی برای این سازمان پیش بینی نمی شد !
منبع : استاد مهدی دادفر
