چنانچه شما بتوانید در هر محیطی، شرایطی به وجود بیاورید که دیگران به شما اعتماد پیدا کنند بدونه شک می توانید بگویید که شرایط را برای موفقیت در این محیط برای خود به وجود آورده اید، پس این مورد خیلی مهم است که شما توانایی ها و مهارت هایی برای به دست آوردن این اعتماد را در خود بپرورانید تا به راحتی مورد پذیرش افراد دیگر قرار بگیرید. اما چگونه؟
به یاد داشته باشید که اهمیت دادن به منافع دیگران تعریف دقیق ما از اعتماد است.
شما در این سه معیار قابلیت اعتماد چگونه هستید؟
به طور کل، آیا بیشتر به عنوان یک متخصص شناخته میشوید؟
به عنوان فردی دوست داشتنی؟
یا سخاوتمند و اهمیت دهنده به دیگران؟
در کدام زمینه ضعیف تر هستید؟
بیایید برگردیم به شرایطی که در برنامه عملی ایجاد اعتمادتان توصیف کردید.
فرمول را از آخر به اول انجام میدهیم.
سه راه را نام ببرید که از طریق آنها میتوانید نشان دهید که برای فرد مقابل اهمیت قائل هستید.
البته همه ما تا حدی منافع شخصی خود را در نظر میگیریم، اما چگونه بین آن و اهمیت دادن به دیگران تعادل برقرار میکنیم؟
آیا میتوانید داوطلبانه کاری را برای او انجام دهید؟
آیا میتوانید از چیزی که مال شما بوده است صرف نظر کنید؟
آیا میتوانید پا را فراتر بگذارید و از موفقیت های او پیش دیگران تعریف کنید؟
آیا میتوانید به حرفهایش گوش دهید بدون آنکه حرفش را قطع کنید و وقتی پاسخ میدهید، فقط حرفهای او را بازگو کنید؟
به جای حرف زدن در مورد خودتان تماما در مورد آنها حرف بزنید. وارد جزئیات شوید. اگر میتوانید، برای انجام این سه کار تاریخ تعیین کنید تا نشان دهید که به دیگران اهمیت میدهید. اکنون به ارتباط میپردازیم.
سه فعالیت را که میتوانید انجام دهید تا با آن فرد رابطه بهتری برقرار کنید، بنویسید یا دور آن خط بکشید.
آیا با آن فرد معاشرت میکنید؟
مکالمات کوتاه برقرار کنید.
آیا مایل هستید مقداری از تجارب زندگی خود را با او در میان بگذارید؟
البته نباید زیاده روی کنید.
ما از افرادی که زیاد راجع به زندگیشان حرف میزنند خوشمان نمی آید، درست است؟
آیا هنگام برخورد با این شخص شوخ طبع هستید؟
آیا لبخند میزنید؟
حالا نوبت شماست. سه کار را نام ببرید که رابطه شما را با این فرد بهبود دهد.
در آخر به توانایی میپردازیم.
آیا راههایی برای بهبود مهارت هایتان وجود دارد؟
آیا میتوانید آموزش ببینید، کتابی بخوانید یا با یک متخصص مشورت کنید؟
احتمالا میتوانید درک خود را از شغلتان فراتر از سازمان خود افزایش دهید.
آیا میتوانید با یک مربی روی یک پروژه جدید کار کنید که زمینه های عملکردی را به شما بیاموزد؟
آیا طبق برنامه پیش میروید و به تمام وعده های کوچک عمل میکنید؟
سه راه را نام ببرید که از طریق آنها میتوانید در حرفه تان متخصص تر از اکنون شوید.
بگذارید یک سوال مهم دیگر راجع به تخصص از شما بپرسم.
آخرین باری که با فردی در مورد کار شگفت انگیزی که هر روز انجام میدهید، صحبت کردید؟
اگر فردی که میخواهید اعتمادش را جلب کنید زیاد نزدیک به شما کار نمیکند، شاید حتی نداند شما چقدر توانا هستید.
و با اینکه من میدانم شما نمیخواهید مغرور به نظر برید، باید مشتاق باشید که در مورد موفقیتهایتان صحبت کنید.
در غیر این صورت مردم چطور بدانند شما چقدر ماهر هستید؟
ببینید بن چگونه فرصتی را برای ایجاد درکی از خود برای معاون ارشد رئیس از دست میدهد.
سلام. تو بن هستی، درسته؟
بله.
حال شما چطور است خانم هانسن؟
عالی.
این روزها چکار میکنی؟
میدونید، همین کارهای همیشگی.
شما اینطور نباشید.
از این فرصتهای طلایی برای ارتقاء خود استفاده کنید.
ما خیلی شنیده ایم که نباید زیاد از خودمان تعریف کنیم یا خودمان را تحویل بگیریم ولی حالا حتی نمیتوانیم موفقیت های قانونی مان را بیان کنیم.
تصور کنید اگر بن در این فرصت خوب اینطور عمل میکرد، چه تصوری میتوانست از توانایی خود برای فرد مقابلش ایجاد کند.
سلام. تو بن هستی، درسته؟
بله، بن دیویس هستم از بخش منابع انسانی.
حال شما چطوره خانم هانسن؟
عالی. این روزها در بخش منابع انسانی چکار میکنی؟
خب درواقع خیلی سرم شلوغه.
تازه از نقد پس از عمل در مورد یک سمپوزیوم آموزشی که برای نمایندگان فروشمان برگزار میکنم برگشتم.
و دانش آنها در مورد محصولات ۵۰ درصد بیشتر از قبل شده و الان سه ساعت کمتر آموزش میبینند.
خب از این بابت خوشحالم.
ممنون.
عالیه.
بله، من برای طراحی این دوره خیلی زحمت کشیدم.
خب، پس آخر هفته خوبی داشته باشی.
ممنون، شما هم همینطور.
متشکرم.
در اصل، شما قابل اعتماد هستید اگر توانا، معتمد، انتقادپذیر، دارای حرف و عمل یکسان باشید و به دیگران اهمیت بدهید.
رفتارهای روزانه شما به دیگران نشان میدهد که شما قابل اعتماد هستید.
اما فردی که تازه شما را ملاقات کرده است چطور؟
غریبه ها اعتمادپذیری شما را چگونه میسنجند؟
بیایید نگاهی به آخرین دایره اعتمادمان بیندازیم.
اکنون به دایره آخر اعتمادسازی رسیده ایم.
و در این دایره نگاهی می اندازیم به چیزهایی که مردم در عرض چند ثانیه میتوانند در مورد ما بفهمند. و صادقانه بگویم، دلم میخواست در مورد این دایره اصلا صحبت نکنم.
من دوست دارم در دنیایی زندگی کنم که مردم به ظاهرمان توجه نمیکردند.
اشکالی نداشت اگر من کمی زیاد از حد خمیده بودم، مردم متوجه آن نمیشدند.
آنها فقط هوش و ذکاوت من را میدیدند.
مهم نبود اگر هنگام خوردن ناهار کمی سوپ روی لباست میریخت یا اگر صبح وقت نمیکردی شلوارت را اتو کنی.
زیرا مردم فقط به این توجه میکردند که تو چقدر توانا و مهربان هستی.
دوست داشتم در دنیایی زندگی میکردیم که فقط بر اساس آنچه در مغز و قلبمان است قضاوت میشدیم، اما این واقعیت ندارد.
مردم قضاوتهای سریع در مورد دیگران انجام میدهند.
حتی من و شما هم این کار را میکنیم.
و این قضاوتهای سریع ماندگار هستند.
در مطالعه ای از دانش آموزان خواسته شد یک فیلم دو ثانیه ای از یک پروفسور در حال تدریس را تماشا کنند. فقط دو ثانیه. سپس از آنهاخواسته شد تا پروفسور را توصیف کنند. آنها این کار را انجام دادند. آنها توانستند در عرض دو ثانیه راجع به یک شخص قضاوت کنند. اما صبر کنید، جالب تر هم میشود.
صفت هایی که آن دانش آموزان برای توصیف پروفسور استفاده کردند،
به طور چشمگیری شبیه آن صفاتی بودند که دانش آموزان آن شخص که کل ترم را با او گذرانده بودند، برای توصیف او استفاده کرده بودند. ما در مورد دیگران زود قضاوت میکنیم. و این نظرها ماندگار هستند.
دیگران هم همواره در مورد ما قضاوتهای سریع انجام میدهند.در عرض دو ثانیه یا کمتر.
بیایید نگاهی بیندازیم به بعضی از تقویت کننده ها و تخریب کننده های دوثانیه ای مهم.
رفتارهایی که میتوانند اعتمادپذیری شما را تقویت یا تخریب کنند.
این ویدیو را که مربوط به سه همکاراست که با هم جلسه دارند، تماشا کنید.
به تمامی تقویت کننده ها و تخریب کننده ها توجه کنید.
سلام دوستان، ببخشید دیر کردم.
بگید ببینم تا الان به چه نتایجی رسیدید؟ و حتی به من نیاز ندارید؟
نگران نباش، نه، ما نمیدونیم چرا میزان فروش کم شده.
فکر کردیم تو جواب رو میدونی.
من مطمئنم میتونیم حلش کنیم.
خب.
شما آخرین اطلاعات شرکت رو دیدید؟
هنوز نه.
خب.
بسیار خب.
ما فصل اول، فصل دوم، فصل سوم و فصل چهارم رو داریم.
پس تعداد فروش تمام فصل ها رو داریم.
و کمی عجیبه چون با اینکه به نظر میرسه میزان فروش در طی سال رو به کاهش رفته، نماینده های محلی ما گفته اند که حجم تماسهایشان دوبرابر شده.
آم.
کمی عجیبه.
احتمالا چند تقویت کننده و تخریب کننده را در این داستان پیدا کردید.
در ویدیوهای بعدی به بعضی از نشانه های زبانی و غیرزبتنی قابلیت اعتماد آنها میپردازیم.
ابتدا بیایید نشانه های غیر زبانی را بررسی کنیم.
و سپس به تقویت کننده ها و تخریب کننده های زبانی خواهیم پرداخت.
دیر کردن، حتی به مقدار کم یک مخرب بزرگ است.
دن شاید این را متوجه نشود ولی او ممکن بود با ظاهر نامرتبش اعتمادپذیری خود را کاهش دهد.
لباس او اندازه اش نیست و اتو نشده است.
موهایش و پوشه هایش باعث میشوند نانرتب به نظر برسد.
مردم ممکن است ناخودآگاه به این نتیجه برسند که اگر او نمیتواند به جزئیات ظاهرش اهمیت بدهد، نخواهد توانست به جزئیات یک پروژه هم اهمیت بدهد.
حالت بدن میتواند در میزان اعتمادپذیری بسیار موثر باشد.
توجه کنید که پرستون و سامانتا چطور صاف نشسته اند، حداقل به مدت سه تا پنج ثانیه تماس چشمی برقرار میکنند، و چانه شان را بالا نگه میدارند.
اما دن با حالت بدنش پیام متفاوتی را میفرستد.
درحالیکه شاید میخواهد معمولی و راحت به نظر برسد، حالت بدنش اگر صاف تر باشد، نشان دهنده اعتماد به نفس و توانایی بیشتر است.
وقتی می ایستید، وزنتان را به طور متعادل روی دو پایتان قرار دهید.
خانم ها باید پاهایشان را به اندازه عرض رانها باز نگه دارند و آقایان به اندازه عرض شانه ها.
متوجه این شدید؟
ما وقتی داریم صحبت میکنیم، تمایل داریم بدنمان را به سمت فرد مقابلمان متمایل کنیم.
صدایتان را رسا کنید و واضح حرف بزنید تا مردم برای فهمیدن حرفهایتان به زحمت نیفتند.
توجه کنید سامانتا چطوربدنش را ثابت نگه میدارد، اما سرش را طوری میچرخاند که هنگامی که با دن و پرستون صحبت میکند، بینی اش به سمت آنها باشد.
حالات بدن او راحت و طبیعی هستند.
او با صحبت کردن شمرده در حدود ۱۷۰ کلمه در دقیق باعث میشود فهم حرفهایش آسان شود.
واضح و با صدای رسا صحبت میکند.
همه این نشانه های غیر زبانی اعتماد را تقویت میکنند.
خوب به عبارتی که سامانتا استفاده میکند، گوش کنید:
نگران نباش، نه، ما نمیفهمیم چرا میزان فروش کم شده است.
فکر کردیم تو جواب را میدانی.
من مطمئنم که میتوانیم آن را حل کنیم.
در پایان صحبتش ما میدانیم که او یک جمله ادعایی بر زبان می آورد زیرا عبارت او فقط کمی تن پایین دارد.
این را با دن مقایسه کنید که گویی دارد سوال میپرسد به جای آنکه جمله خبری بگوید.
نمایندگان ما به ما میگویند که تعداد تماسهایشان دوبرابر شده است.
انگار زیاد به خودش مطمئن نیست.
پس چرا دیگران باید از حرفش مطمئن باشند؟
ظاهر، حالت بدن، تماس چشمی، صدا.
هر یک از این رفتارهای غیر زبانی به ایجاد تاثیر زیاد بر درک کلی افراد از اعتمادپذیری و قابلیت اعتماد شما اضافه میکند.
ما میدانیم که پیام های غیر زبانی بر اعتمادپذیری ما تاثیر میگذارند.
اما کلمات چطور؟
آیا مردم در چند ثانیه اول بر اساس کلماتی که استفاده میکنیم هم ما را قضاوت میکنند؟
درست است.
بایید ادامه جلسه پرستون، سامانتا و دن را تماشا کنیم.
پایان گام پنجم
منتظر گام های بعدی اعتمادسازی باشید!
[yt_heading style=”modern-1-orange” align=”right” heading=”h3″ color=”#A5A8E8″ width=”100″ size=”20″ margin=”20″ ] مطالب مرتبط: [/yt_heading]
نقشه راه اعتمادسازی: اعتماد چیست؟ (گام اول)
نقشه راه اعتمادسازی: بنا کردن اعتماد (گام دوم)
نقشه راه اعتمادسازی: بنا کردن اعتماد (گام سوم)
نقشه راه اعتمادسازی: دو راهی های اخلاقی (گام چهارم)
